Interviu cu inspirație (12)- Andrei Gabor

Inspirația de Luni (18)
29 aprilie 2019
De ce nu vorbim despre iertare?
3 mai 2019

Andrei Gabor este Speaker, Coach, Trainer certificat John Maxwell Team și membru fondator John Maxwell Team și este pasionat de dezvoltare personală, leadership și vânzări, pentru care susține seminarii, conferințe și training-uri.

Întrebarea nr. 1: Cine este Andrei Gabor și cum a ajuns el să facă coaching pe vânzări?

Povestea mea începe când aveam opt ani și tatăl meu a venit acasă cu două cutii imense de casete (așa era pe vremea aceea) de dezvoltare personală. Auzisem de foarte multe ori cum oamenii spuneau că pentru a avea succes în viață trebuie să mergi la școală, să ai note bune ca să intri la o facultate bună, unde să ai rezultate bune, să faci și un masterat, pentru cei mai deștepți să faci și un doctorat și asta într-un final te va ajuta să ai un loc de muncă ”sigur”, rezultate și succes în viață.

Mă uitam la oamenii care făceau toate lucrurile astea și îmi dădeam seama că acestea nu corespund neapărat cu definiția pe care eu o aveam despre succes. Astfel, am început să ascult acele casete, în prima fază pasiv, pentru că tatăl meu le asculta în mașină, acasă, cu fiecare ocazie pe care o avea. Și am început să ascult acei traineri și coachi, care vorbeau despre alte moduri de a ajunge la succes, de a avea rezultate diferite. În acest context, la vârsta de opt ani s-a născut în mine dorința, visul de a deveni coach și trainer atunci când voi fi mare.

Pe la 19 ani am intrat în contact cu John Maxwell Team și aceasta m-a pus oarecum pe calea de a-mi îndeplini visul. M-a ajutat să învăț ce trebuie să facă un trainer, ce trebuie să facă un coach ca să aibă rezultate și ca să îi ajute pe alți oameni să aibă rezultate. În decursul a câtorva ani, am început să mă îndrăgostesc de partea de vânzări și am început să lucrez mai mult pe partea aceasta, cu oameni de vânzări sau cu oameni de afaceri care doreau să își crească vânzările și să aibă rezultate. Mi-am dat seama că e o latură a trainingului care îmi place foarte mult, ceea ce m-a făcut să insist tot mai mult în direcția aceasta a vânzărilor.

Întrebarea nr. 2: Ce credințe limitative în ceea ce privește vânzările ai observat la persoanele pe care le-ai mentorat?

Mă gândesc aici la două lucruri:

  • în primul rând cred că cea mai mare problemă pe care o au cea mai mare parte a oamenilor cu care am lucrat și pe care i-am mentorat nu este neapărat legată de mentalitate sau de ceea ce nu știu să facă, ci mai degrabă e legată de nivelul de acțiune pe care îl au. Majoritatea oamenilor nu ajung să aibă succes în vânzări, pentru că nu ajung ”să pună osul la treabă” în ceea ce înseamnă vânzări. Majoritatea dintre ei nu se apucă efectiv să dea telefoanele, mesajele, emailurile acelea necesare, să contacteze clienții la care doresc să vândă sau să promoveze anumite produse sau servicii. Acesta cred că este primul motiv pentru care cei mai mulți oameni nu au rezultate. Dacă acei oameni doar ar crește nivelul de acțiune pe care îl fac și nivelul de efort pe care îl depun în direcția aceasta, fără să învețe nimic altceva, rezultatele deja s-ar schimba și, în același timp, ar ajunge să învețe foarte multe lucruri în mod natural și să le facă din ce în ce mai bine.
  • Cea de-a doua credință limitativă la care mă gândesc acum este că majoritatea oamenilor cred că un om de vânzări bun este acel om care prezintă și vorbește foarte bine, care îi ”face pe oameni din vorbe” și știe exact ce să spună la momentul potrivit. Cred că aceasta este cea mai mare concepție greșită legată de vânzări, în sensul în care, din punctul meu de vedere, un om bun de vânzări nu ar trebui să fie ”bun de gură”, ci să fie ”bun de urechi”. Un om cu adevărat profesionist în vânzări nu este omul care vorbește non-stop și prezintă foarte bine, ci este omul care pune întrebările potrivite și știe să asculte extrem de bine.

Întrebarea nr. 3: În general, persoanele care dețin o afacere consideră că este de ajuns să învețe business. După părerea ta, cât de importantă este dezvoltarea personală pentru a avea succes în afaceri?

Din punctul meu de vedere nu există nici o diferență. Dacă tot ceea ce înveți este tehnic și nu crești la nivel personal, tot ce știi tehnic nu te va ajuta, iar aceasta este probabil una dintre cele mai grele lupte pe care le am în trainingurile de vânzări și cu oamenii pe care îi mentorez, pentru că toți vin la mine și îmi spun „Dă-ne tehnici”, „Dă-ne strategii”, „Dă-ne lucruri deștepte pe care să le spunem”. Și de foarte multe ori le spun: „Ok, haideți să facem puțin un pas în spate, deoarece oricâte tehnici sau lucruri deștepte v-aș da, nu vă vor ajuta cu absolut nimic dacă nu deveniți persoanele care să le pună în aplicare, care să le transmită așa cum trebuie, dacă nu creșteți în primul rând voi ca și oameni.” Așa că, din punctul meu de vedere, nu există oameni de afaceri de succes care să nu aibă succes în viață. Nu prea cred că funcționează altfel. Afacerile și vânzările reprezintă o parte din viață și dacă ești o persoană cu influență și știi să vinzi, acest lucru se vede în absolut toate domeniile din viața ta. Nu prea poți să fii un vânzător foarte bun pentru un anumit produs, dar când vine vorba să influențezi, să ajuți pe cineva din viața ta sau cercul tău apropiat să nu reușești. Din punctul meu de vedere este extrem de important să te dezvolți personal și, tocmai din acest motiv, o mare parte din training-urile mele de vânzări au legătură cu dezvoltarea personală și chiar mai mult, au legătură cu partea de mentalitate.

Formula mea pentru vânzări este: A x M x C (Abilitate x Mentalitate x Creștere personală), deoarece fiecare dintre acestea, le multiplică pe celelalte. Cu alte cuvinte pot să iau un om care în viața lui nu a făcut vânzări și într-un termen de 4-6 luni de zile, aș putea să îl duc la un nivel tehnic de vânzări de 7-8 (pe o scară de la 1 la 10) și va fi astfel, peste media celor care vând în România și la nivel internațional. În ceea ce privește mentalitatea, este o poveste mult diferită, pentru că majoritatea oamenilor de vânzări au mult mai mult probleme în ceea ce privește mentalitatea și nivelul de creștere personală decât au probleme la partea tehnică.

Sursa foto: Facebook

Întrebarea nr. 4: Ce abilități și ce obiceiuri trebuie să aibă un vânzător de top?

Din punctul meu de vedere, cea mai bună abilitate a unui vânzător de top este să știe să asculte. Să știe să pună întrebări și să știe să tacă și asculte, pentru că singurul mod, din punctul meu de vedere, prin care poți extrem de eficient să vinzi cuiva este dacă înțelegi ce își dorește acea persoană. Și nu vei reuși vreodată să afli ce își dorește acea persoană dacă nu înveți să pui întrebări și dacă nu înveți să asculți persoana respectivă. Deci prima abilitate extrem de importantă este să pună întrebări și să asculte. Alte abilități importante care țin de vânzări sunt: dezvoltarea disciplinei, dezvoltarea perseverenței și a consecvenței, controlarea emoțiilor atunci când ești refuzat din nou și din nou, să poți să treci peste această înfrângere, să poți să crești în timp ce se întâmplă asta și să continui, să nu te dai bătut. Toate lucrurile astea cred că contribuie la a fi un vânzător de top.

Întrebarea nr. 5: Tu prezinți formula pentru vânzări astfel: Abilități x Mentalitate x Creștere personală = Rezultate vânzări. De ce este importantă mentalitatea, când ai toate abilitățile necesare pentru a fi un bun vânzător?

Îți dau un exemplu ca să îți răspund la întrebarea aceasta: Când eu încerc să vând ceva cuiva și ajung în partea de obiecții cu persoana respectivă și aceasta îmi spune: „E prea scump.” și dacă primul impuls pe care eu îl am în interiorul meu (chiar dacă nu spun asta) este să fiu de acord cu acea persoană, din start am pierdut vânzarea. Și dacă eu în viața de zi cu zi folosesc des expresia „este prea scump” și în mentalitatea mea mă gândesc la mai multe lucruri pe care mi le-aș dori pe care le consider ”prea scumpe”, mă gândesc poate chiar la produsele și serviciile pe care eu le vând ca fiind ”prea scumpe”, din start eu nu voi putea sau sunt șanse extrem de mici să vând acelei persoane. Din punctul acesta de vedere, în primul și primul rând contează mentalitatea pe care o ai. Același lucru se aplică la foarte multe alte obiecții și se aplică și atunci când trebuie să vinzi unei persoane mai dominante sau mai autoritare decât tine. Dacă mentalitatea ta nu este în locul potrivit, dacă felul în care tu gândești despre tine, despre produsele sau serviciile tale, felul în care tu gândești despre procesul de vânzare și despre vânzări, în general, dacă toate lucrurile astea nu sunt acolo unde ar trebui să fie în mentalitatea ta, e foarte greu să vinzi ceva, chiar dacă ai un script care funcționează foarte bine, chiar dacă ai niște întrebări deștepte notate de dinainte.

Și ceea ce se întâmplă foarte des în multe echipe de vânzări este că există un om de vânzări, un profesionist în echipa respectivă care are cele mai bune rezultate și vine un om nou în echipă. Apoi vine managerul la acel profesionist și spune: „Hei, uite am și eu un băiat nou aici care vrea să învețe despre vânzări. Scrie-mi și mie pe o foaie ce le spui tu la clienți, spune-mi exact ce faci tu ca să ai rezultate, ca să îi dau și băiatului să învețe și să aibă rezultate ca tine.” Și deși are același script, aceeași prezentare, aceleași idei, băiatul nou nu vinde absolut nimic, deoarece nu transmite același lucru ca profesionistul, nu are aceeași energie când poartă discuția, nu are același nivel de încredere pe care îl are omul cu rezultate.

Din punctul meu de vedere, contează mult partea tehnică, fără ea nu se poate, însă dacă doar asta ai, nu ai cum să ajungi foarte sus în vânzări. Cunosc oameni de vânzări care sunt foarte buni și avansați din punct de vedere tehnic, dar nu au absolut nici un rezultat, deoarece nu au dezvoltată mentalitatea și partea de creștere personală.

Întrebarea nr. 6: Seth Godin afirmă că povestea este cea care vinde. Ești de acord cu această afirmație? Poți să ne spui câteva cuvinte despre găsirea unui cârlig care ajută la inițierea unei conversații?

În primul rând există mai multe modalități de a vinde. Se poate vinde în conversații unu-la-unu, în prezentări de grup, vorbind de pe scenă în fața la mii de oameni în același timp. De asemenea, se poate vinde de la televizor, de la radio, de pe Facebook, etc. Da, fără doar și poate povestea vinde în contextul potrivit. Dacă vorbim de un discurs, de o prezentare, de vânzare de pe scenă, povestea personală vinde foarte bine. Dacă vorbim de o conversație unu-la-unu (față în față sau la telefon), cred că cea mai mare greșeală pe care aș putea să o fac este să discut anumite povești într-un anumit context. E important să folosesc cât mai mult din timp încercând să aflu cât mai multe despre persoana din fața mea, decât să povestesc despre mine. Cred că această metodă este mult mai eficientă și, într-adevăr, există situații în care vin eu cu o completare de testimoniale sau experiențe personale, dar în 90% din cazuri e mult mai eficient să scot la suprafață povestea și ”de ce-ul” persoanei cu care stau de vorbă, ce își dorește ea să obțină cu produsul/serviciul pe care eu îl ofer.

Un ”cârlig” este o frază scurtă sau propoziție care are scopul să îl facă extrem de curios pe omul cu care stai de vorbă, încă din prima clipă. Cu alte cuvinte, pot folosi exemple, rezultate sau beneficii concrete pe care eu le-am avut ca să formez un cârlig. Aș putea, de exemplu, să sun pe cineva și să zic: „Bună, eu am folosit programul nostru de suplimente și am slăbit cu ajutorul lui 10 kg în 3 săptămâni. Ar fi ceva interesant și pentru tine?” Deci pot folosi povestea mea ca și cârlig, dar dacă e o discuție unu-la-unu nu aș folosi o poveste lungă și detaliată, pentru că s-ar putea ca astfel să pierd atenția persoanei. În momentul în care știu ce își dorește, știu exact ce vrea și ce anume l-ar determina să cumpere ceea ce îi ofer eu, pot veni cu o poverste personală scurtă în care să îi arăt cum îl pot ajuta eu.

Întrebarea nr. 7: Care sunt top cinci greșeli pe care oamenii le fac atunci când încearcă o vânzare?

  1. Prima greșeală este că vorbesc prea mult;
  2. A doua greșeală este că fac ca discuția să fie despre ei, în loc să fie despre client;
  3. A treia greșeală este că nu cer, nu finalizează vânzarea;
  4. A patra greșeală, care influențează foarte mult, este că nu contactează suficient de mulți oameni;
  5. A cincea greșeală este că nu cumpără ei înainte produsul sau serviciul pe care îl promovează. Aceasta este o greșeală foarte importantă, poate ar fi trebuit chiar să fie pe primul loc, dar e o greșeală ce ține mai mult de mentalitate decât de partea tehnică. Și nu mă refer neapărat că nu îl cumpără fizic, că dacă vinzi imobiliare nu vei avea cum să îți cumperi tu toate modelele de case, dar metaforic vorbind, ei nu cumpără acel produs, nu cred suficient de mult în ceea ce vând.
  6. Primul pas pentru un om de afaceri, om de vânzări este că ar trebui să stea de vorbă cu el, să își facă o listă de 100 de motive pentru care e cea mai bună soluție cea pe care el o oferă și motive pentru care el ar cumpăra ceea ce vinde clientului.

Întrebarea nr. 8: Consideri că este important brandul personal pentru a fi un bun vânzător? Ce ar trebui să facă o persoană pentru a-și crea un brand personal puternic și de încredere?

Da, ajută dacă ai un brand personal puternic, dar dincolo de asta când vorbim de brand vorbim de ”market recognition”, felul în care lumea te cunoaște. Nu cred că ai nevoie neapărat să fii super cunoscut, în general, într-un anumit domeniu ca să ai succes în vânzări. Poate să fie firma ta foarte cunoscută, poate să fie compania ta, brandul firmei care e cunoscut și tu să nu fii, sau anumiți oameni din echipa ta să nu fie foarte cunoscuți și totuși unul dintre motivele principale pentru care clienții vor cumpăra de la ei nu este brandul companiei, ci este persoana cu care ei intră în contact, este efectiv omul de vânzare. Din acest punct de vedere, brandul ajută, dar nu este cel mai important lucru.

 În schimb, relația pe care o construiești, interacțiunea pe care o ai cu clientul este absolut cea mai importantă în vânzări. Acest proces de vânzare poate să se întâmple într-o oră, în zece minute sau poate să se întâmple în trei luni de zile. Durata poate să difere și, uneori se poate întâmpla mult mai repede decât te aștepți, chiar dacă clientul nu a mai auzit de tine, personal, până în acel moment. Dacă vrei să devii foarte bun în vânzări trebuie să înveți să construiești relații și să adaugi foarte multă valoare oamenilor. Când vorbim de brand personal vorbim de valoare care este asociată cu numele tău. Dacă vrei să asocieze oamenii cuvântul valoare cu numele tău într-un timp foarte scurt și foarte rapid, învață cum să faci asta extrem de repede.

Întrebarea nr. 9: Care sunt trei lecții valoroase pe care le-ai învățat de când ești parte din echipa John Maxwell și cum ți-au schimbat acestea viața?

Probabil prima lecție cea mai importantă este: aruncă-te și construiește-ți aripile în picaj. Cu alte cuvinte, nu sta într-o zonă de pregătire, nu sta într-o zonă unde să tot înveți fără să treci la acțiune. Da, este important să crești continuu, să te pregătești și să înveți continuu, dar dacă acest lucru te oprește din acțiune, ar trebui să treci la acțiune. Și știu că eu am avut personal problema aceasta, deoarece am amânat extrem de mult să contactez clienți, să ies în piață, să ofer anumite produse sau servicii din cauză că mă simțeam nepregătit.

Adevărul este că niciodată nu te simți pregătit, niciodată nu știi să faci un lucru până când nu îl faci. Și asta este probabil a doua lecție importantă pe care am învățat-o din John Maxwell Team: niciodată nu știi să faci cu adevărat un lucru până când nu îl faci, așa că aruncă-te, începe. Eu, efectiv, am zis: gata, mă opresc și am dat primul telefon, iar apoi am devenit din ce în ce mai bun la asta. Nu știi să dai primul telefon până când l-ai dat, nu știi să vinzi acel produs până când nu ai reușit să îl vinzi o dată, așa că ai nevoie să treci la acțiune.

O a treia lecție la care mă gândesc în acest moment și care înseamnă foarte mult pentru mine, mai ales ca și trainer de vânzări este ideea ce am învățat-o direct de la John Maxwell care spune: „Oamenilor nu le pasă cât de multe știi, până când nu știu cât de mult îți pasă.” Oamenilor nu le pasă cât de multe știi tu despre produsul/ serviciul pe care încerci să îl vinzi, nu le pasă ce vechime are compania, care e procentajul de nu știu ce substanță din acel produs, până când nu văd cât de mult îți pasă ție de ei.

Întrebarea nr. 10: Ce moștenire vrei să lași în urmă prin ceea ce faci?

Cred că ce mi-ar plăcea să știu este că, cât se poate de mulți oameni vând în mod profesionist și construiesc în mod profesionist relații cu oamenii din jurul lor, cu clienții lor, cu partenerii lor de afaceri, cu angajații lor, pentru că au avut la un moment dat un contact cu mine. La un moment dat am întrebat într-un seminar: ”La câți dintre voi vă place să cumpărați de la oameni profesioniști?” Și toți au ridicat mâna. Tuturor ne place să cumpărăm de la oameni profesioniști și din punctul acesta de vedere vreau să ajut cât mai mulți oameni să ajungă profesioniști în vânzări, în așa fel încât clienții lor să se bucure în momentul în care cumpără de la ei și în momentul în care colaborează cu ei, atât în România, cât și la nivel internațional.

Cred că dacă ar fi să sumarizez rapid trei lucruri pe care le-am învățat din acest interviu de la Andrei Gabor sunt: cunoaște-ți clientul, acționează și pune accent pe dezvoltarea personală.

Tu ce anume ai învățat din acest interviu? Like & Share if you care.

Sursa foto titlu: Facebook

Iti place ? Distribuie acest articol:

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *